課程時間：2天；12小時

授課對象：門店導(dǎo)購.店長.門店銷售經(jīng)理

課程背景：

門店銷售初期，導(dǎo)購說什么？如何說？才能夠吸引住顧客的興趣？

吸引住顧客興趣后，如何有效提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？

顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？

銷售后期，促單成交的時機如何把握？如何有效促單？

成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？

課程收益：

1.掌握終端店面銷售初期開場的吸引力三法

2.掌握終端店面銷售尋找顧客需求.點燃顧客需求引爆點的3步6法

3.掌握刺激需求“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！

4.熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議

5.掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交

6.掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴大銷售業(yè)績

課程特色：

課程以大量的導(dǎo)購愛聽的實戰(zhàn)情景案例來導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)

課程有流程.有工具.有情景案例，是導(dǎo)購立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實戰(zhàn).實效.實用課程！

授課方式：

課后工具：

附件一、SPIN提問表

附件二、FABE產(chǎn)品價值總結(jié)表

課程模型：

課程大綱

第一講：營業(yè)準備

一、營業(yè)前的三大準備

1.專業(yè)知識

2.銷售技巧

3.職業(yè)心態(tài)

情景案例：案例討論——心態(tài)值多少錢？

二、營業(yè)前的“三動”準備

1.讓導(dǎo)購“動”起來——晨會的激勵技巧

2.讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌

3.讓產(chǎn)品“動”起來——產(chǎn)品動銷的貨品擺放

課堂討論：導(dǎo)購“導(dǎo)”什么？

第二講：開門迎賓——門店開場的吸引力法則

一、拋棄槽糕的開場白

1.太冷太熱的開場

2.太強勢太弱勢的開場

3.顧客進店冷淡不說話怎么辦

4.顧客進店匆忙看看就要走怎么辦

二、最佳開場時機與方式

1.6個最佳接觸點的把握

2.3個接觸顧客的最佳方法

3.留住顧客.卡住顧客.堵住顧客技巧

4.產(chǎn)品問價懸念介紹——“一躲二提”法

課堂訓(xùn)練：門店銷售的3個經(jīng)典開局討論

第三講：問需求——找到銷售的引爆點

一、怎么問？

1.了解購買者角色

2.問需求顧客愛理不理怎么辦？

3.問需求顧客夸夸其談怎么辦？

4.問需求顧客說隨便看看怎么辦？

二、開發(fā)需求的四問

1.設(shè)計一個顧客常遇到的問題

2.分析顧客問題

3.放大顧客問題的痛點

4.順勢介紹產(chǎn)品的快樂點

案例討論：顧客直接指定要特價品而特價品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求？

第四講：說產(chǎn)品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產(chǎn)品

一、讓顧客耳動——怎么“說產(chǎn)品”讓顧客想聽

1.說產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則

2.說產(chǎn)品的“特點.優(yōu)點和利益點”

課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的“FABE與眾不同”訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)“私人定制”】

二、讓顧客眼動——怎么“說產(chǎn)品”讓顧客愛聽

1.怎么說能讓顧客眼前一亮

2.如何說能讓顧客砰然心動

3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時機

第五講：化解異議

一、顧客殺價不可怕——三法輕松應(yīng)對他

1.顧客初期殺價忽略法

2.顧客中期殺價緩沖法

3.顧客后期殺價發(fā)問法

二、功能異議不可怕——能說會道化解它

1.“人無我有”轉(zhuǎn)移法

2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法

3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法

4.優(yōu)勢掩蓋迎合法

課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場收集學(xué)員常見顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法

第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快

一、成交的信號識別及四給成交法

1.成交率不高的3大原因

2.二看一聽識別顧客表面購買信號

3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法

4.制造動態(tài)熱銷推力——給價值成交法

5.制造利益推力——給誘惑成交法

6.制造障礙推力——給障礙成交

二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧

1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法

2.和氣猶豫人：鼓勵推動成交法

3.沖動表達人：贊美拉動成交法

4.強勢果斷人：示弱順勢成交法

課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練

三、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買

1.引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買的3個關(guān)鍵點

2.關(guān)聯(lián)購買技巧

課程總結(jié)

【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版《頂尖導(dǎo)購的秘密》】